中国有句古话:知己知彼

 成功案例     |      2018-10-29 16:53

  虽然只是一个精致的小故事,蕴涵的哲理却非常丰富,很值得细细品味。由此不难看出,客户经理素质的高低直接决定着企业的发展前景,同样的市场、同样的客户、同样的产品在不同客户经理的手中,结果也会相差甚远。

  集团购买(以下简称团购),特别是福利性集团购买一直是我国假日经济销售中的暗流主渠道,在销售中具有举足轻重的地位但并未被作为主流论题探讨。团购一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道,但许多企业却能把他变成主渠道,节日团购销量一度占到年销售总额的1/2以上。

  作为销售人员应该清楚的知道,通常情况下客户最不信任的人就是销售人员,如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任,关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度,就要处处为客户着想,站在客户的立场上去看待问题,帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中,我特别注意的就设身处地的为客户着想,在为客户提出任何意见和建议时,都要告诉客户这样做对他的好处。

  中国有句古话:知己知彼,百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候,要做的第一件事情就是搜集相关信息。要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料。

  同样的产品,每个人的角度不同,对它的判断也不同。像上面的例子,记者希望手感好,编辑希望安静,技术部门关心的是故障率,财务部门肯定关心产品的性能价格比,等等。每个客户关心的内容都不一样,所以在做产品介绍的时候,就要有针对性的介绍。

  向上销售、把销售做到上层,或者你还有别的叫法,它的意思是把销售工作做到大客户的高层中去。这个词的内涵远远超过任何一个销售组织的含义。不管是降价促销、日常销售、售后服务的提高还是有步骤地提高销售业绩,毫无疑问,机会是商业客户,也就是大客户给的,而不是你所面对的个人和家庭客户。

  笔者并非恋爱专家,但在商场跌打滚爬久了,觉得争取客户极像追求女孩子,细究起来,其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的爱情长跑。这两者,虽然被许多人视作极困难之事,却深藏学问,其中大有规律可循、多有技巧可寻。

  无论你从事何种产品的市场营销,如果你将贵企业的客户按照销售量的大小进行排名,然后按企业客户总数的20%这一数额,将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来,你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大,可能是60%、70%甚至80%以上。也就是说,企业大部分的销售量来自于一小部分客户,而这部分客户就是企业的大客户。

  许多企业在对待客户政策中实行了有所倾斜、区别对待的政策,搞一地一策,甚至一户一策,过分强调重点大客户(一批商)的作用,而对一般客户(二、三批商)的重视程度却不够,甚至在销售政策上歧视一般客户。这种做法是一种只顾眼前利益、缺乏战略考虑的做法,势必造成网络的不稳定性。

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